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【小米 | Big News】2017天下網商大會小米科技董事長雷軍演.....

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發表於 2017-8-5 17:29:29
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  關於小米於今年第二季度所取得的逆轉高速增長奇蹟,為人津津樂道,相信大家也還在熱烈討論吧!對此我們特地摘出雷總在2017年7月11-12日於杭州國際博覽中心舉辦的天下網商大會演講全文,由雷總親自向大家說明小米的成功之道,同時重申小米以客為本,時刻都讓用戶省一點心的核心價值。


WeChat 圖片_20170805163429.jpg

大家好,我和大家一樣參加網商大會很激動,感謝阿里給我這麼一個機會。

小米也是一個非常非常年輕的公司,轉眼7年過去了。回首這七年的創業史,其實還是有一些小成績:

第一點的話是,小米作為一個創業公司,十來個人七八條槍開始創業,進入了一個極度競爭的市場。這裡面有蘋果、有三星、有華為、有聯想,高手如雲。一個小小的創業公司,只用了兩年半時間,成為了中國第一、世界第三。其實今天想起來,都覺得有點不可思議。

就是這樣的不可思議,創造了第二個奇跡:這家小公司在創辦五年時間,就做到了年收入超過一百億美元,這是人類商業史上的奇跡!那麼這個奇跡的背後是什麼呢?說一個比較俗套的話,是創新!

小米創新了什麼?非常感謝這個時代,很多人認可了小米的創新。這是今年年初BCG發佈的世界創新50強,小米非常榮幸入選,同時入選的還有另外5家中國的公司。這是Fast Company公佈的世界創新50強,有6家中國公司入選,小米也在裡面。那麼小米的創新到底是什麼?我覺得,小米作為一家產品公司,首先是核心技術的創新。它創新了哪些東西?我簡單講幾句。

第一個小米MIX,小米MIX這款手機是全球發佈的首款的全面屏手機,全面屏做到了91.3%,就是這樣的全面屏,我相信大家今天看了很多的新聞,其它公司都在做全面屏手機,小米這個年輕的公司,引領了全球技術發展的潮流。

這個潮流的背後是我們在幾年前就開始對核心技術源源不斷的投入。這個螢幕的技術,在我們發佈小米MIX的時候,小米就擁有了102項發明專利。我舉這個例子,因為聽說蘋果也要發全面屏手機。在這裡,其實一個像小米這麼年輕的中國公司,在這一件事情上引領了世界發展的潮流。

再說到手機工業裡面最核心的手機晶片。我也很榮幸地跟大家說,經過三年的努力,今年小米2月發佈了中高端手機晶片澎湃S1,這是繼蘋果、三星、華為之後,第四家手機公司,擁有高端晶片研發製造能力的公司。其實這件事情真的非常的不容易,第一代晶片發佈以後,我真的沒有想到收到了這麼多用戶的支持。他們的評價是什麼呢?說這一顆澎湃S1的晶片用起來真不錯,其實那一刻我心裡也挺激動的。

我總結一下:去年全年小米在全球範圍裡面申請了7071項專利,獲得了2895項專利,其中一半來自於國際市場,這一個數字應該強有力地說明了小米的創新力。

當然,今天是網商大會,光有產品和技術是不夠的,我認為小米在過去7年取得成績,還有一個很重要的原因是商業模式的創新。那麼小米的商業模式是什麼樣的呢?我畫了一張簡單的圖,因為很多人覺得看不太懂小米。所以我在想,今天來跟大家交流,怎麼來交流我們的商業模式呢?我覺得我們的商業模式跟大家理解的手機公司非常的不一樣。

首先,我們實際上是一個鐵人三項的公司,從創辦之初我們就在談鐵人三項,我們做硬體產品,做手機、做電視、做掃地機器人,做很多有趣的硬體產品,同時我們也做互聯網。

還有一個非常非常重要的環節,就是我們做電商,做新零售,我們和大家一樣。我待會會講為什麼是這樣的商業模式?和大家一樣的是,五年前我們天貓就開了旗艦店,7月12日是我們天貓旗艦店的五周年。其實就是鐵人三項的商業模式造就了小米的成功。

我展開講一下,小米這個商業模式是什麼樣的想法?就是用互聯網+的思想來做手機,做感動人心價格厚道的產品。可能大家覺得互聯網和做手機有什麼關係?我認為互聯網是一種全新的思想和全新的方法論。

那麼我對互聯網精神最重要的兩個理解是什麼呢?是極致的用戶體驗和高效率的運作,這是互聯網+最核心的兩點。其實做互聯網跟傳統生意最大的差別是對用戶體驗的理解,就是你怎麼能讓用戶體驗得很好,然後形成正向的口碑,能夠大規模的傳播。

那麼極致的用戶體驗是怎麼做的呢?在互聯網時代,最重要的是互聯網給我們帶來了一個非常好的工具,讓我們能夠傾聽用戶的聲音,快速反應,讓用戶參與進來,讓用戶的意見能夠得到很快的改善,這是客戶體驗的源泉。

舉一個小例子,在我們小米剛開始的幾年裡面,我們在小米論壇裡面收到了1.5億條意見。其實這些意見搜集進來以後,怎麼歸納,怎麼整理,怎麼有效的運用,其實就是一個很難的問題。

我在很多場合介紹小米模式的時候,我舉了一個小的例子,我說小米模式其實就是群眾路線。就是怎麼把大家發動起來,互聯網是個非常先進的工具,你把大家發動起來,然後怎麼搜集整理大家的意見,從群眾中來到群眾中去,這個才是互聯網真正的魅力。

我們除了搜集大量的意見以外,我們還發動網友參與到整個小米的建設,我們MIUI在初期的時候,20多個國家語言的版本全是網友義務幫助小米做的。所以使我們一個很小的公司一上來就具備了很強的競爭力,因為我們團結了幾百萬的網友一起來幹。

第二點我跟大家介紹:高效率的運作。這一點要感謝阿裡,推廣了整個電商的概念,提高了整個社會對效率的理解。我認為在整個傳統的管道裡面,電商的效率是無可質疑的。當然改善效率的核心要全過程的改善效率。電商的這個效率對於整個流程運轉的效率至少占了一半以上。

我舉一個小例子:小米手環。隨著消費升級,隨著社會的進步,喜歡運動的人越來越多。三年前,我們做了一個手環,這個手環針對市場需求,我們有幾個技術的突破點:第一個突破點,當時國外的手環只能用5天,不防水,我就跟他們說我們能不能做一個能用60天的,能不能做一個防水的,哪怕洗澡都可以帶著手環洗的,這樣的話你的使用的時長會大幅度增加,而且用戶的體驗會很好。

所以首先我們想的是怎麼把這個產品做好。接著利用電商平臺,我們把這麼一個手環賣到了79塊,當時國外品牌賣1400塊錢人民幣,就是這兩招用電商提高效率,同時認真把產品做好,兩者結合起來。今年一季度,小米手環已經在世界上排到了第一位。

其實小米的核心就是既做產品又做電商、又做互聯網。可能很多人說這麼複雜的商業模式小米為什麼這麼做?大家想一想,那麼多大公司競爭非常激烈,小米作為一個很小的創業公司想殺出重圍,我們在7年前創業的時候就講我們要用商業模式的複雜性來突圍。太簡單的商業模式很容易被巨頭碾壓,你怎麼能設計足夠複雜的商業模式?用勤奮來形成新的壁壘和護城河。

所以很多人不瞭解小米是個什麼公司,首先,小米是一家手機公司;其次,小米是一家移動互聯網的公司,因為手機這個品類,智慧手機就是整個移動互聯網的入口;更重要的是小米是一家電商公司。這是很多很多人不瞭解的地方,假如把這個商業邏輯瞭解了,大家就理解了小米做的所有的事情。

我今天要跟大家講的是什麼呢?

我們很幸運地在去年年初就提出了新零售的概念。為什麼呢?是因為傳統零售業還是有其獨特的魅力,我們電商是零售業的一種,如果想進一步的增長的話,最最重要的是怎麼用電商的技術和電商的方法論推動零售業的變革實現線上線下的聯動。所以,去年二月份,我們就開始在新零售上的嘗試,在嘗試之前,很多人跟我說你千萬別幹店,現在店裡沒人房租漲價店員很貴,最後你會虧得一塌糊塗。我真的被大家嚇死了,覺得傳統店是幹不下去了。

但是在去年年初的最後一刻,我還是想去試一試。我們既然用互聯網的方式幹了手機,我們為什麼不能用互聯網的方式幹零售呢?這就是我想幹“新零售”的來源。我去年開了第1家小米之家,到今天為止我開了137家,僅上週末一天我開了14家。在這裡我跟大家彙報的是什麼呢?真心不吹牛,叫開一家火一家,今天小米之家的坪效世界第二。

世界第二是什麼概念呢?是跟我們國內領先的零售店比,我們的坪效是20倍以上。我們能做到用電商的成本做零售,我認為“新零售”的本質就是高效率,能不能做到電商這樣的效率。如果傳統零售業能做到電商的效率的話,那這個世界會變得更美好。

小米之家有多火?我們又在印度開了一家。在印度,我們找不到特別好的合適的店面,只是在班加羅爾一家shopping mall裡面找了一家位置不好的50平米的店,開業以後第一天來了一萬人,整個街道全部堵塞,第一天賣了五千隻手機。從這之後每天賣五百隻,基本上店面就是這樣的。

在這裡我想分享的是為什麼這麼火?從用戶角度大家覺得去小米之家買東西可以閉著眼睛買!其實這對一個零售商來說是莫大的肯定,第二個對商場來說,他們說小米之家是他們最火的店。基本上在我們進去的shopping mall裡面都成了銷售額最大的店。

比如北京的五彩城我們去年開業十個月,我們在地下一層250平方米,整個商場是十萬平米,他們的店長跟我說,我們的銷售額占到整個商場的接近10%。所以今年年初他們頒了一個獎叫全優之星,就是流量最大、銷售額最高。

那麼小米之家的新零售我們是怎麼做到的呢?這裡是我希望跟各位網商分享的。在互聯網效率的時代,首先你有沒有能力做出爆品,這是最關鍵的。因為爆品就意味著流量,就意味著口碑,就意味著銷售額,就意味著效率。所以我們怎麼做出爆品是互聯網時代裡面最重要的事情。因為在今天資訊爆炸,各種資訊很多,如果你不是爆品,消費者可能根本關注不到你。

比如說我們今年發佈的小米6,變焦雙攝拍人更美,產品發佈以後口碑非常非常好。當然,由於它使用的工藝過於複雜,現在量產遇到很大的困難,所以不少的消費者在批評我們。在這一點上,我們在改進交付。

除了小米手機系列以外,其實充電寶我們也是世界第一,空氣淨化器也是世界第一,平衡車我們也是世界第一,掃地機器人的銷量我們也是世界第一。我們擁有了十多種中國第一,五六種世界第一,就有這麼多好產品。所以小米為什麼做這麼多產品?這也是很多人很焦慮的或者很替小米擔心的。

各位是做網商的,如果從零售角度上講,我的店裡只賣手機,這是一個低頻應用,兩年來一回。這就意味著要砸非常多的市場費用,意味著整個銷售效率很低。所以小米零售的核心是什麼呢?是合適的產品組合。當然,做這麼多產品怎麼能把產品做好?怎麼把產品的品質管控好?這是一個天大的挑戰。

小米在四年前推行了一個計畫,是把大船改成艦隊,推進了生態鏈計畫,孵化了90幾家企業,每一家企業都是按小米模式做的。所以小米其實是一個企業群,它不是一家企業,每個企業專注只做一件事情,高度的專注,保持非常高的水準,這就是今天展現給大家的產品組合。

第二個消費升級的核心是什麼呢?是設計升級。在這個顏值即正義的時代,我們怎麼把產品做好,設計做好是關鍵。小米的設計到什麼水準呢?我們今年獲了兩項設計大獎:一項是紅點的最佳設計大獎;第二點德國IF的設計大獎,這兩個都是非常難拿的獎項,每年的頒獎數量很少。

講設計大獎,我們過去獲了140項國際設計大獎,所以在今天的新零售的時代,顏值的重要性提到非常高的高度,消費時代對顏值來說很重要。

第三個高性價比。那麼,高性價比,小米是怎麼做到的呢?這要感謝小米的鐵人三項的商業模式。我們為了推動消費升級,我是這麼理解的,消費升級不是產品賣得越來越貴,消費升級是同樣的價錢,你能買到更好的產品。它的性能很好,品質很好,設計很漂亮。所以小米在創業之初就定了貼近成本定價,這樣使我們能夠做出高品質、高性價比的產品。然後通過服務大量的客戶以後,通過互聯網來盈利的商業模型。

所以我們來看一下,當我們從電商升級到新零售之後,我們做到的結果是什麼呢?我們能用電商同樣的產品,電商同樣的價錢,進入了線下店。所以在座的這麼多的網商,我建議大家開個店去試試,其實用你們掌握的先進的零售思想,足以把你的線下店弄得非常火。

當然這裡面涉及很多技術的要素,咱們怎麼通過線上往線下引流,怎麼通過線下往線上引流,用線上的什麼工具改善零售業的效率,這個太技術,今天的時間不夠,改天跟大家分享,我們是怎麼線上線下聯動,是怎麼做到電商的效率的。這一點的話,我只告訴大家一個結果,從小米內部的實踐來看,我們線下連鎖的效率跟電商非常接近了。我覺得只需要再過一段時間,達到電商同樣的水準是有可能的。

所以我今天來分享的是,小米作為一個新零售的公司,我認為我們在戰略上已經驗證了新零售的可能性。所以小米的商業模式我換更通俗的話講:小米要做科技界的無印良品,用互聯網的技術和方法做線下零售,豐富的產品組合,保持高品質、高顏值、高性價比的產品特性,這些東西串在一起,構成了小米模式。

剛才主持人問在座的各位有多少人用過小米產品?能不能舉個手?大家幾乎全部舉手,這是來自於人民的呼聲。所以小米代表未來,小米代表高品質,小米代表新國貨。7年前我辦小米的整個目的是什麼?因為我在十年前已經退休了,在我40歲的時候我突然想我的人生不能就這麼過去了,我得做一點讓我自己覺得自豪和激動的事情,之前我是做軟體和互聯網的,在之前,我2000年的時候創辦了卓越網,是中國第一代的電子商務。

所以呢,所以我就在想,中國的產品到底遇到什麼問題了?為什麼商店裡沒人?為什麼我們的產品賣不出去,為什麼大家都到海外去買買買?我們出什麼問題了?我認為我找到了問題的結症,我認為中國有很好的製造能力,中國有很好的工匠和工程師、設計師。

那麼我們為什麼產品做不好,為什麼消費者不滿意?其實本質出在商業效率低下。我們任何一個東西走到零售店的時候,都需要最少加100%,甚至1000%,甚至2000%的價錢。我覺得電子消費品還不是嚴重的,襯衣的平均加價率都超過了10倍,女裝8倍,女鞋5到8倍,化妝品20倍。各位,我們想一想做這個產品的錢只要100塊,買來需要1000塊,你覺得消費者傻嗎?

正是這樣的零售效率、商業效率使中國的國貨在國內,在7年前說實話,評價不高。經過小米這7年的創新,至少今天用國產手機的人多了吧!反正7年前我也從來沒用過國產手機,周圍沒有人用的,經過小米的帶動,推動了整個行業的進步,不僅推動了手機行業的進步。甚至把空氣淨化器做得又好又便宜,我們是不是把充電寶做得又好又便宜?所以我們在推動各行各業的進步。在這裡,小米的整個生態鏈也是開放的,也歡迎更多人,我們一起推動新國貨的進展。

最後,我想跟大家說個結論,我是覺得電商也是屬於新零售的一種。我覺得我們對於零售行業的創新,我認為才剛剛開始。就像阿裡幹的無人超市,各種各樣的創新,我相信,未來隨著中國零售業的進步,隨著零售業的商業的革命,其實會對整個中國社會的推動會有巨大的幫助。

我們今天在零售業遇到的困難,其實60幾年前在美國也遇到了。美國任何一個商品進商店都得翻一倍開始賣。當年的沃爾瑪的創始人山姆•沃爾頓就是看到了這樣的機會,克制貪婪,把當時的毛利率減到22.5%,堅持了20年成為世界第一,又堅持了40年。包括像美國像Costco更瘋狂,比沃爾瑪做得更極致。

在座的網商希望大家研究一下沃爾瑪和Costco的歷史,就理解了今天的問題,其實就是商業效率。Costco的企業的信條是任何商品的加價率控制在1%到14%。如果要超過14%,需要CEO和董事會批准,在他們創辦30年裡面董事會從來沒有批准任何一個商品的毛利率超過14%,正是這樣的精神贏得了消費者的信賴。

前不久看了一下Costco的市值和他們的PE,他們的PE是30多倍,跟穀歌是一樣的。所以我認為,像Costco這樣的零售商其實就是互聯網+的企業。他們滿足了互聯網企業所有的最核心的理念。雖然他們看起來最不互聯網。所以做零售業沒有什麼丟人的。我覺得關鍵的問題是你把零售業做出電商的效率,那才叫牛逼。好,謝謝大家。


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